Salgsledelse og personlig salg

for selskaper i B2B-markedet

Ett fokus; bidra til økt lønnsomhet i salget

Uansett hvilket engasjement jeg har for mine kunder og samarbeidspartnere, er målet alltid at det skal bidra til økt lønnsomhet - for mine kunder. Dette gjelder enten jeg er sparringspartner for lederne, ”trener” og diskusjonspartner for selgerne eller andre team/avdelinger i selskapet eller jeg sitter i styret. Det vil – for meg – alltid være en positiv ”kost – nytte” effekt for kunden, som er målet med engasjementet.

Direkte og indirekte økt lønnsomhet i salget

Jeg bidrar for mine kunder i prosjekter der oppgaven er å få flere kunder, selge mer til kunder og prioritere både kunder og selgernes tidsbruk effektivt og systematisk. Altså; jobbe fram og gjennomføre tiltak som går direkte på ”topplinja” i selskapet, øke omsetningen. Og selv om vi fokuserer på omsetning og salgsinntekter, ”fritar” vi oss selvsagt ikke fra å ta med betraktinger og aspekter på brutto’n (går fint an å ha to tanker i hodet på en gang).

Indirekte fokus på lønnsomhet i salget? Eksempler på dette er; Et prosjekt som har til hensikt å bedre kommunikasjon mellom ulike avdelinger i selskapet, forsterke ledernes utøvelse av – ja, ledelse eller styrke samarbeidet og kommunikasjon i ledergruppa. Målet i slike prosesser vil også være at det skal bidra til selskapets oppnåelse av sine målsetninger.

Det i seg selv ”hvordan oppnår vi de nye målene” er ofte et tema som drøftes. Hvordan skal vi forbedre oss/våre arbeidsprosesser og personlige innsats for å nå målene – nå som vi møter sterkere konkurranse, målene og kravene er mye høyere eller vi skal ”reise kjærringa etter finanskrisen”. Og igjen, når vi gir innspill i slike diskusjoner og leder slike prosesser, er at det skal konkluderes med tiltak som bidra til lønnsomheten.

”Walk the talk” – gå fra ord til handling, ”action”, faktisk gjennomføring av tiltak

For det første, du kan forvente at jeg skal bidra til at gode ideer for utvikling, forbedring og forandring – i retning økt lønnsomhet blir konkretisert.

For det andre, det er like naturlig – og vel så viktig, å bidra til at ideer og tiltak faktisk blir gjennomført. Og det er her, vi alle vet av erfaring, at vi ofte kan møte motsand – i en hektisk hverdag. Alle har – i utgangspunktet – mer enn nok med å få tiden til å strekke til. I de utviklingsprosjektene vi leder for våre kunder, har vi alltid i ”bakhodet” at ting/nye tiltak må gjennomføres for å få effekt på lønnsomheten. Derfor bruker vi metoder som bidrar til både involvering og prioritering. Involvering fordi det skaper motivasjon i gjennomføringen, når folk har fått påvirke til hva som skal gjøres. Prioritering; ta noe bort for å få tid til nytt – faktisk er en forutsetning.

For det tredje; jeg bidrar til at oppfølging – underveis; i gjennomføringen av forbedringstiltakene; til at støtte og inspirasjon blir satt i system på en motiverende måte.